Indonezja rozciąga się między Oceanem Indyjskim a Spokojnym, na styku Azji oraz Australii i Oceanii. Leży na wyspach - jest ich podobno ponad 17,5 tysiąca. Moje jedyne skojarzenie zanim tam pojechałam to rajskie Bali.
Jak pachnie Indonezja? Zdecydowanie goździkami. To był pierwszy zapach, który dotarł do moich nozdrzy po wylądowaniu w 2008. Tradycyjne papierosy kretek, palone na ulicach podtrzymywały zapach przez cały pobyt. Druga rzecz, która wpadła mi w oko to plakaty uświadamiające, że przemytników narkotykowych czeka kara śmierci. Mieszanka wybuchowa - nagroda i kara. Zastanawiałam się co mnie czeka za progiem lotniska.
Klienta, z którym pracowaliśmy, poznałam już w 2004, kiedy przyjechał do Polski zobaczyć możliwości firmy, w której pracowałam. Jedna ze scen, która utkwiła w mojej pamięci, to spotkanie w salce i wywieszony rysunek techniczny maszyny. Jeden z Dyrektorów, ze strony klienta pyta czy on nie wisi do góry nogami, bo on to się zna dobrze, ale na meblach ratanowych , a nie na maszynach i roześmiał się przyjaźnie. Pierwszą maszynę uruchomiliśmy już w 2005. Współpraca, oparta na znakomitych relacjach, rozwijała się bardzo dobrze. Klient zawsze dbał o naszą kadrę i cenił pomoc. Jak bywałam w papierni, to specjalnie dla mnie kawę przygotowywała dziewczyna zatrudniona w tym celu. Na spotkania klient zrywał mango, które rosło przed papiernią i wspólnie je jedliśmy. Małe, miłe gesty. Lunch w lokalnym barze - jedzenie zawinięte w liście bananowca. Oczywiście podstawą było wywiązywanie się z zadań.
Latem 2010 otrzymaliśmy kolejne zaproszenie na negocjacje nowej maszyny. W tym czasie byłam odpowiedzialna za biznes tissue w PMP. Okres wakacyjny nie sprzyjał frekwencji w biurze. Prezes był nieobecny, zatem nietypowo na negocjacje pojechaliśmy w składzie 4 osobowym Dyrektor Produkcji (jako jeden z współwłaścicieli firmy), dwóch kolegów odpowiedzialnych za technikę oraz ja za całość.
Wszystko wydawało się proste. Mieliśmy pojechać na 3 dni, domówić szczegóły i podpisać kontrakt tym bardziej, że była to już druga linia produkcyjna dla tego klienta. Wtedy nie wiedzieliśmy jeszcze jak wiele niespodzianek i zwrotów akcji nas czeka.
Zaczęło się standardowo. Spotkanie w papierni, omówienie specyfikacji technicznej. Po 2 dniach mieliśmy wszystko dopięte. I tutaj nastąpił pierwszy zwrot akcji. Klient poinformował nas, że teraz za negocjacje komercyjne odpowiada wysoko postawiona Manager, która siedzi w centrali w Jakarcie. Zdziwiło mnie wtedy, że miny mieli poważne, co w przypadku ich pogodnego usposobienia, wydawało się nienaturalne.
Mieliśmy stawić się następnego dnia w centrali o 9. Kadra z papierni nie dołączyła do nas.
Przenieśliśmy się do pięknego hotelu Ciputra, który przylegał do wielkiego domu handlowego. Przy wjeździe służby sprawdzały przy pomocy lusterek na patykach, czy nie mamy pod podwoziem bomby. Przeszedł mnie dreszcz, ale w świetle historii i zamachów miałam świadomość, że zależy wszystkim na bezpieczeństwie. Na śniadaniu wojowałam z nieznanymi owocami. Największą radość miał z pewnością kelner, który w końcu pokazał mi jak się dostać do środka mangostanu. Całą sytuacja wprawiła mnie w dobry nastrój i z werwą ruszyliśmy na końcowe negocjacje.
Po przybyciu do biura dowiedzieliśmy się, że Pani Manager nie ma dla nas czasu i mamy czekać jutro na telefon. Wtedy przebukowaliśmy lotnicze bilety po raz pierwszy (potem jeszcze 6 razy). Rozpoczął się taniec negocjacyjny, który trwał 2 tygodnie. Szefowa od negocjacji ze strony klienta, nie znała się na technice. Nie była nawet w papierni. Okazała jest jednak osobą bardzo wymagającą. Piękny wygląd był tylko fasadą. Grała mocno. Jeden błędny ruch i doskonale czuliśmy, że może nas odesłać do domu z kwitkiem. Wszystkie wcześniej zbudowane relacje z ekipą z papierni nie miały w tym momencie znaczenia.
Specyfikację wsadziliśmy do torby. Trzeba było przyjąć inną taktykę niż zakładaliśmy. Spokojnie tłumaczyć i znosić różne fanaberie. Przychodzenie wtedy, kiedy akurat Szefowa miała dla nas czas, odpowiadanie na pytanie jeszcze raz. Negocjacje kontraktowe z grupą prawników były mocną rundą. W sali było 16 stopni a na zewnątrz 40. W końcu musiałam iść na shopping. Miałam ubrań na góra 4 dni. Zakup marynarki okazał się niezłym wyzwaniem. Ja ze swoją kobiecą figurą przy filigranowych Indonezyjkach byłam ciekawą klientką. Skończyło się na zakupie męskiej marynarki, która pomogła mi przetrwać chłód negocjacyjny.
Rutyną okazało się chodzenie codziennie po śniadaniu na kawę do Starbucks i oczekiwanie na telefon. Zrozumiałam, że chodzi o zmęczenie i znużenie nas. Ale nie z nami twardzielami takie numery. Wytrwaliśmy z pokorą.
Ostatecznie nastąpił moment dogadania się. Kontrakt na maszynę za 9 mln dolarów już był prawie nasz przy spełnieniu jeszcze jednego warunku. Mieliśmy ściągnąć na ceremonię podpisania naszego amerykańskiego właściciela. Zadzwoniłam do niego w środku nocy. I zgadnijcie? Wsiadł do samolotu i spełnił życzenie klienta. Ceremonia była piękna, uroczysta. Indonezyjczycy ubrani w koszule batikowe. Radość wróciła na lica kolegów z papierni.
Zostaliśmy na weekend. Zabrali nas na mini rejs w okolicach Jakarty, widzieliśmy tradycyjne tańce i wspólnie biesiadowaliśmy. Na koniec Dyrektor Produkcji usłyszał, że Pani Manager go polubiła i że byliśmy twardym przeciwnikiem. Również na jej twarzy pojawił się uśmiech. Była jak prawdziwa diva.
Mimo upływu lat, dużo pamiętam z tych dni. Było w nas wiele emocji, a musieliśmy dopasować się do sztuki negocjacji po indonezyjsku. Widzieć kiedy jest czas na rozmowę a kiedy na odpoczynek, kiedy czas na zapisy kontraktowe, a kiedy na kawę, że cierpliwość jest cnotą, a linie lotnicze są po to, żeby jak trzeba wystawić bilety na nowo.
Do Indonezji wracałam kilkukrotnie. Zatem obiecuję kontynuację historii jak uruchomiliśmy maszynę w Dzień Niepodległości.
